「諮詢式銷售」怎麼做？破除成交前的常見迷思
在激烈的比價競爭市場之下，你是否時常口沫橫飛的銷售商品，但客戶總是不買單呢？每天拼命遊說客戶成交，即便四處拜訪也很難產生好的績效？與其每天向客戶說破嘴皮，不如透過提問式的技巧針對客戶提出問題、傾聽需求，彙整客戶真正的需求，才能促使他們願意買單。如何用「發問式」技巧引導客戶說出需求，使客戶自發性挖掘潛在商機，突破客戶心房並找出癥結點。業務並非僅限推薦商品，業務的責任在於協助消費者找出需求，業務的交涉技巧需考量–關注客戶、判斷意願、傾聽想法、建立關係、客戶主軸思維、收集客戶資訊、後續追蹤、拓展視野等，皆是不可或缺的重要法則。
鎖定銷售拜訪關鍵SOP，善用「準成交規劃表」
現今的環境中，業務工作已與從前截然不同，資源經由網路快速到達消費者手中，不論是價格或產品資訊皆掌握在客戶手中，如何轉型成「諮詢式銷售」模式直擊客戶需求是刻不容緩的關鍵！業務銷售即為協助客戶從現況分析、需求探討、主軸問題設定、解決方案、執行計劃，而訂單的成交的過程不僅是一種商業行為，更是一種思維，每一位成功的業務往往具備完整的銷售SOP，掌握所有成交的前、中、後時期的細節才能產生最有效率的模式，並內化成個人的銷售技能。此課程將從銷售拜訪前的準備、開場技巧、需求分析、銷售說明、回絕到最後成交的方式，同時藉由「準成交規畫表」釐清銷售推動的特定行為、達成難度、優先選擇與備案，讓學員瞭解各種銷售情況與對話，確保客戶的買單過程是否順暢。
透過「提問」喚起客戶隱性需求，完整剖析業務銷售技巧
沒有需求的商品即便費盡唇舌同樣也是賣不出去的，要做有價值的業務是不需特殊才能與毅力，關鍵在於是否瞭解成交的成因與銷售方法，業務從「提問」作切入點，提升與客戶的談話品質與節奏，如何鎖定目標並引導客戶採取行動是有效成交訂單的不二關鍵。有鑑於此，天地人文創旗下天地人學堂特地規劃出「如何拜訪客戶，成交訂單？業務開發技巧 暨 顧問式銷售入門實戰班」，邀請到曾帶領公司完成IPO、擅長企業經營輔導、診斷企業財務體的現任協會理事長親臨課程，以多年實務經驗深入淺出地全面講述業務銷售技巧五大核心：（1）成交訂單前的基本須知；（2）銷售前期怎麼做？事前準備與初步動作；（3）如何提供滿意的解決方案？（4）轉型起點：客戶需求導向；（5）常見案例分享與實際操作，幫助學員減少銷售過程的障礙，取得亮眼績效！
三大學習點：
1.從無到有拆解銷售成因，剖析「諮詢式銷售」技巧
2.探悉銷售情境四大問題，羅列「投入規畫」表
3.促進業務銷售，全面分享實際案例說明與實務操作
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【 課程大綱】
1. 成交訂單前的基本須知
#傳統銷售階段與失敗因素
#市場常見成交技巧
#金額大小對銷售的影響
#拜訪結果與成功成交
#銷售拜訪五階段
#如何收集客戶資訊？
2. 銷售前期怎麼做？事前準備與初步動作
#情境性問題
#探究性問題
#暗示性問題
#解決性問題
#實務操作：四大類問題實際演練
3. 如何提供滿意的解決方案？
#FBA與大型銷售
#FBA對銷售的影響
#預防拒絕狀況發生v.s處理拒絕狀況
#面對拒絕的回應方式
#為何被拒絕
4.轉型起點：客戶需求導向
#投入規劃
#客戶計畫、機會計畫、銷售拜訪計畫
#準成交規劃表
5.常見案例分享與實際操作
#實作評估表–提出探究性問題的風險
#暗示性問題四大步驟
#解決性問題：ICE模式練習
#準成交規劃表
#銷售拜訪計畫
四種類型的定期自我檢視表
※ 實際授課內容、順序、師資或有調整，依課程現場為準。
※ 因響應環保，現場不提供紙杯，請自備環保杯。
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名稱：如何拜訪客戶，成交訂單？業務開發技巧 暨 顧問式銷售入門實戰班
時間：#05 2021/01/09（六）09：30～12：30，13：30～16：30，共6小時。
地點：天地人空間 (台北市中正區齊東街74號1樓，MAP)
費用：
一般推廣票：每人 4,650 元（原價 7,200 元）
01/06 前報名享早鳥優惠：每人 4,200 元（此為活動通限定價）
雙人以上團報票：每人新台幣 3,800 元（原價 超優惠5.3折）
1.報名前敬請詳閱 天地人活動報名延/轉/退規則
2.本課程滿12人開課。開課通知於開課前3日以e-mail寄發，之後報名的學員不再另行通知，開課與否詳見官網頁面
3.本課程於上課時間前30分鐘開放入場
4.課程備有簡易茶水、紙本講義，學員可自備筆、個人筆記、筆電
5.課程皆提供紙本電子發票，於開課當日提供。若需統編，請務必於報名時特別備註「公司統一編號」
6.課程期間歡迎拍照，恕不接受錄影
7.團報優惠：超過6人另有團報優惠，請洽活動聯絡人：forum@tiandiren.tw；02-23960514
8.課程諮詢：週一~週五09:00-18:00請洽：02-23960514；平日晚上或假日請洽：02-23965512
9.合作方案請洽： service@tiandiren.tw
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